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你准备"抢钱"还是"养钱"

     阅读 102 次    更新时间:2008/8/14    

   昨天,某德国佬拿着报纸兴冲冲地跑到我面前,对我说:啊呀,你知道吗,报纸上写中国股市一年半内翻了4倍,要是你1年前买了股票,你现在就发了。 
  我瞥了他一眼:有多少人真的买准了一支股票,恰好又忍了整整一年半,然后赚了整整四倍的阿?

  他想了想说:也是,要是我,确实那时候,连股票都不会想着去买。

  以前还在大学里的时候,一个老师给我们讲了一个发人深省的笑话:有个作策划的,对一家美国企业和一家德国企业说:我这里有个好方案,包你一年营业额翻一倍。你们谁要买?后来美国企业买了那个方案,德国企业没买,而他的理由是:一年营业额翻一倍,对一个企业的发展来讲不健康。我们情愿每年保持20%的增长率,放弃不健康的投机收入。

  当初,那位老师讲这个案例,是为了介绍欧美企业的不同特质。而我将此引申出来想说明的是企业营销策划中的两个策略:"抢钱" 与 "养钱"。

  B2C企业是明显需要抢钱!需要的是短,频,快,迎合消费大众的善变,喜新厌旧,喜欢跟风的特点。产品设计人性,包装迎合大众,定价聪明巧妙,渠道方式正确,企业就抢到钱了。互联网媒体的特性,充分给予了B2C企业大刀阔斧抢钱的多种可能。于是不少网站赚钱之道的帖子,被点爆!

  某制鞋公司老板,正确运用网络技术,为企业推广产品销售服务,兴奋之余对其好友制鞋原料公司老板,大谈网络营销之妙。于是鞋模老板也跃跃欲试,依样画葫芦,按着制鞋公司老板的方式,也网络营销了一回,结果毫无效果。

  原因是什么?B2B企业的营销策略中心应该放在养钱上,同B2C企业不同。他们面对的不是消费大众,而是B2C企业的采购商。B2B产品采购和B2C产品有很大不同,以网站来讲,B2B的采购商,上了网站直接下定单的,凤毛麟角,几乎不可能。从网络上的第一步询盘,到最后客户下单子,通常周期会要3个月到半年。所以,以B2C企业的网络营销方式,同时抱着迅速盈利的希望,作B2B企业营销,是不可取的。

  于是,这家制鞋原料公司老板因为失败,而放弃了网络渠道,网站放在那里N年,如同虚设。其实,笔者发掘现在很多这类企业都是这样。如果他真的放弃思考原因,他们他就真的会被淘汰。

  B2B的企业是需要养钱的,所谓放长线掉大鱼。营销策略规划必须从长计议,仔细打量每一个经营销售环节。培养出一个企业,一个产品健康的生命周期,并且持续开展研发,以及对产品的保护工作。逐渐去吸引客户,引导客户理解你的产品,购买你的产品,而B2B企业一旦赢得客户,这个客户就有可能伴随你终生。这也是和B2C企业不同的。

  但是笔者不完全隔离"抢钱"和"养钱"两个概念,B2C企业,在抢钱的时候要考虑如何能够不断地抢,年年有的钱抢,其中就有养的一部分存在。而B2B企业等钱养到一定程度了,有一个好的机遇,必要的时候也要大抢一把。所谓阴阳之道,是也!

  仅以此文献给所有,希望抢钱的B2B工业企业主,如果你因为抢不到快钱,放弃网络这个途径,放弃思考如何去养钱,那你这辈子可能就没钱了。除非你像笔者或者笔者的朋友一样,压根没想过要这个钱。哈哈

原作者:吴懿

  (转载务必著名原作者:吴懿)

 

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